Напомним, 23 января Владимир Якуба проведёт авторский семинар в Ташкенте, посвященный продажам в условиях жёсткой конкуренции.
В современных реалиях, процесс продажи очень схож с охотой на зверя. Продавец ищет клиентов так, как ищет добычу охотник.
Исход «охоты» напрямую зависит от профессионализма сотрудников отдела продаж. Многочисленные исследования поведения потребителей показали, что «идеальный» продавец должен обладать следующими качествами:
• профессиональная компетентность и знание товара;
• коммуникативные навыки, убедительность в общении;
• вежливость, внимательность;
• напористость (не путать с навязчивостью);
• приятный внешний вид;
• уверенность в себе;
• эмпатия.
На самом деле, этот список гораздо длиннее. Я указал основные пункты, на которые потенциальные покупатели обращают внимание в первую очередь.
Целевая аудитория
Перед тем, как приступить непосредственно к продаже, необходимо четко понимать, кто является Вашей целевой аудиторией.
Менеджер может сделать 100 звонков за день и не найти ни одного клиента. И все потому, что он звонил не тем людям. Для определения целевой аудитории, нужно четко понимать какие выгоды дает товар обладателю, и какие потребности есть у населения.
Целевая аудитория определяется по пяти основным признакам: пол, возраст, социальный статус, доход, география.
Продажа
В 50-х годах XX в. широкое распространение получила модель Э. Левинсона, AIDA. В своей деятельности ее применяли политики, рекламщики и продавцы. На сегодняшний день, она по-прежнему остается актуальной и весьма распространенной.
AIDA – это аббревиатура четырех фаз. Эти четыре фазы покупатель проходит каждый раз в процессе принятия решения о покупке. Поэтому для достижения успеха, продавцу логично в процессе продаж проходить те же фазы в той же последовательности.
Что представляет собой AIDA?
A – Attention — Внимание
Привлеките внимание потенциального клиента. Попробуйте сказать что-либо необычное, но в тему. Фраза, привлекающая внимание, должна быть короткой, немного провокационной, возможно – абсурдной. Только продумайте заранее возможные реакции, в том числе и негативные, и пути отхода. Во время разговора улыбайтесь, даже если говорите по телефону, будьте позитивны, естественны, честны и профессиональны.
I – Interest — Интерес
Вы должны стать интересны вашему собеседнику, чтобы он раскрылся и начал отвечать на Ваши вопросы, которые подведут его к продаже. Как правило, на пробуждение первого интереса требуется от 5 до 15 секунд.
D – Desire — Желание
Продавцу следует обговорить потребности потенциального покупателя и указать на выгоды, получаемые при приобретении товара. Помните: человек не покупает дрель, он покупает дырку в стене.
A — Action — Действие
Если есть желание – будет и действие!
Эти и многие другие техники мы подробно разберём на семинаре 23 января.
Успешных Вам продаж!
Тренинг предназначен в первую очередь для владельцев бизнеса, топ-менеджеров и руководителей отделов продаж в компании, а также для маркетологов и всех, кто так или иначе связан с процессом продаж.
Тренинг организован при содействии компании Business Terra, которая входит в группу компаний сети учебных центров «Пять с Плюсом» и специализируется на проведении бизнес-курсов и тренингов в области маркетинга, продаж, менеджмента, финансов, личностного роста и развития.
Компания Business Terra создана в мае 2018 года. За время существования курсы Business Terra посетили более 300 человек, среди которых работники крупнейших компаний Узбекистана: Nestle, OXYmed, MyTaxi, Smart Group, Golden Pages, UJC.
Купить билеты и узнать подробную информацию о Владимире Якубе и предстоящем тренинге можно на сайте businessterra.uz
Телефоны: (+998) 90−965−83−31, (+998) 90−178−28−07, (+998) 90−966−02−12.
Информационный партнер мероприятия: UzNews.uz
